吉拉德（Joe Girard）35歲破產(chǎn)，走投無(wú)路之下去做了一名汽車(chē)銷(xiāo)售員。當(dāng)時(shí)，他跑遍了各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，以求得一份工作。最后，一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴他，“其他的銷(xiāo)售人員不希望多增加人手，因?yàn)槟菍⑹?蛋糕?的份額更小。我每增加一位銷(xiāo)售員，就必定會(huì)減少他們向走進(jìn)汽車(chē)展廳的客戶(hù)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)?！彼?，吉拉德沖動(dòng)地說(shuō)，“好的，沒(méi)問(wèn)題。我不向那些走進(jìn)展廳的顧客銷(xiāo)售汽車(chē)。我會(huì)去找顧客。”

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     然而，第一天上班他就很快意識(shí)到，自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初，他從當(dāng)?shù)仉娫挷局兴合铝藘身?yè)個(gè)人電話聯(lián)系表，并向列表中的人打電話。然后，他想起企業(yè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)，所以他又撕下了兩頁(yè)商用電話聯(lián)系表。他打了整整一天的電話，但一無(wú)所獲。

    那天傍晚時(shí)分，其他銷(xiāo)售人員已經(jīng)下班后，吉拉德獨(dú)自一人待在汽車(chē)展廳里。一位顧客走了進(jìn)來(lái)，吉拉德打量著他，覺(jué)得有機(jī)可尋。其他人都走了，所以他也算不上違背承諾。    吉拉德做成了這筆生意。正因?yàn)榇?，他得以向那位銷(xiāo)售經(jīng)理借到了10美元，買(mǎi)了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開(kāi)始了自己的事業(yè)。

     但是他知道，這種漫無(wú)目標(biāo)地打電話，以圖偶然發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來(lái)招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣(mài)給任何人》中所述，“你能取得的最大優(yōu)勢(shì)是，找到一種接近顧客并向顧客銷(xiāo)售的好方法。”但漫無(wú)目標(biāo)地打電話并不是一種有效的方法。

     吉拉德成為汽車(chē)銷(xiāo)售員后不久，一位好友的母親過(guò)世了，他來(lái)到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單（Mass cards）是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見(jiàn)過(guò)彌撒通知單已有多年，但他從未想過(guò)太多。然而，這一次他認(rèn)真思考起來(lái)。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少?gòu)埖哪?？他提出了這個(gè)疑問(wèn)，“那只不過(guò)是經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，”葬禮承辦者告訴他。

    簡(jiǎn)單而高效的“250定律”     不久以后，吉拉德向一位開(kāi)辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客 銷(xiāo)售了一部汽車(chē)。完成交易后，他向這位顧客詢(xún)問(wèn)一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者?！按蠹s250名，”對(duì)方答道。     此時(shí)，一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。    這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效。

     我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，公平地對(duì)待他們，并滿(mǎn)足他們的需求—將會(huì)使銷(xiāo)售工作容易許多。     對(duì)吉拉德而言，這只不過(guò)是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷(xiāo)售額將會(huì)提高一倍，即使你沒(méi)有采取其他的特別措施。    “可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購(gòu)買(mǎi)頻率和數(shù)量不變，你的銷(xiāo)售額也將逐步攀升?！?nbsp;

   將滿(mǎn)意顧客變成推薦人     顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達(dá)數(shù)百萬(wàn)美元，或者只是向社區(qū)中的顧客進(jìn)行一次性的銷(xiāo)售，“250定律”都是可行的。    但是，該規(guī)律存在一個(gè)更為重要的因素。一位滿(mǎn)意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷(xiāo)售周期。每位顧客都有一定 的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當(dāng)新的潛在顧客到來(lái)，并詢(xún)問(wèn)誰(shuí)是吉拉德時(shí)，他們已經(jīng)具備了做你的準(zhǔn)顧客的資格，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好要買(mǎi)你的東西了。

    但是，為了將滿(mǎn)意的顧客轉(zhuǎn)變成推薦人，吉拉德意識(shí)到他必須采取行動(dòng)。他必須培養(yǎng)并維持與顧客的關(guān)系。 

    例如，在售出一輛汽車(chē)幾周后，他會(huì)電話聯(lián)系買(mǎi)主，詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的使用狀況如何。“你可能會(huì)認(rèn)為這是自找麻煩，”他說(shuō)，“但對(duì)我而言，這是在尋找和確保未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。”即使這位顧客真的遇到問(wèn)題，吉拉德也希望了解相關(guān)情況，以便找到相應(yīng)的解決辦法。

    此外，吉拉德每月都會(huì)向其客戶(hù)名單上的每個(gè)人寄送慰問(wèn)卡。例如，在一月份，他會(huì)向每位顧客寄送新年賀卡。他會(huì)在卡上寫(xiě)上“I like you”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會(huì)貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商的名字和地址的標(biāo)簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開(kāi)卡片，看看其中的內(nèi)容，并看到他的名字和微笑，而不會(huì)像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因?yàn)樗?，這些顧客最終會(huì)需要換新的汽車(chē)，他希望那時(shí)他們的腦海里會(huì)首先想到這個(gè)名字：吉拉德。

     一三五七九貳肆陸扒拾，。青玉案元夕東風(fēng)夜放花千樹(shù)更吹落星如雨寶馬雕車(chē)香滿(mǎn)路鳳簫聲動(dòng)玉壺光轉(zhuǎn)一夜魚(yú)龍舞蛾兒雪柳黃金縷笑語(yǔ)盈盈暗香去眾里尋他千百度暮然回首那人卻在燈火闌珊處.

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